¿La confianza se gana?

Es una cuestión interesante, ¿os lo habéis planteado?. Parece sencillo. Seguramente muchos diréis que la confianza hay que ganársela, y estoy muy de acuerdo con vosotros.

Cuando trabajamos con alguien, cuando cliente nos busca y, por supuesto, en nuestras relaciones personales, la confianza hay que ganársela. En cada caso, será de una forma o de otra. A veces costará más o menos, pero desde luego hay que ganársela.

Pero en el ámbito profesional la confianza va mas allá. Cuando una empresa busca un colaborador profesional, está buscando a alguien que le solucione una situación. Lo curioso en esta situación es que en ese momento, la primera vez, no hay referencias en las relaciones. ¿Dónde está ahí la confianza? Es de suponer que contacta con esa empresa porque alguien le ha dicho lo buenos que son. Cada vez creo que el mercado deja de buscar lo barato para cambiarlo por “lo que necesito”. Las empresas van dejar de contratar al que tenga el precio más bajo, sea por lo que sea, y van a tender a encontrar la solución que más se adecue a ellos. Y ahí estará el precio, por supuesto, pero también la solución que les den, la forma, y la CONFIANZA que les transmitan en que van a solucionar sus necesidades.

Por tanto, la confianza se torna en un aspecto crucial, en una cualidad que las empresas buscarán. Esto no significa que confianza sea camaradería entre personas, esos “amiguetes”. No. Ese es un gran error y habitual. Están fantásticas las buenas relaciones, pero hay que tener cuidado, pues llega un momento en que eso puede ser hasta un problema, ya que no es lo mismo exigir a un desconocido que a un amigo.

Yo prefiero la confianza que los clientes depositan en mi empresa que tener confianza con algunos clientes. Suena igual pero no es lo mismo.

Hace poco un cliente recurrió a nosotros. Quería hacer un proyecto que para él tenia una gran importancia, pues serviría para presentar su empresa ante el sector. Desde un principio me encantó la idea, era atractiva, y tenía algunos aspectos en los que sabía que desde BUMM podríamos darle una buena solución y, sobre todo, la respuesta que él necesitaría. Pero desde un principio noté que había cierto recelo a confiar plenamente en todas nuestras capacidades. Mostré credenciales, ejemplos, clientes satisfechos y personas de CONFIANZA que avalarían nuestro trabajo.

A pesar de todo, no fuimos adjudicatarios del proyecto global. Y entró a colaborar otra empresa, con unas credenciales a nivel nacional brutales (o eso ponía en su CV). Me dio bastante coraje, ya que no aportaron una solución más diferente a la nuestra -mejor “vestida” eso sí que lo reconozco-, pero nada que dijeran “oooooohhhhh”.

El proyecto salió y fue un verdadero éxito (no voy a ser aquí tímido, es que fue la leche). Nosotros hicimos nuestra parte y demostramos que donde dijimos qué es lo que podíamos hacer, lo hicimos. La otra empresa hizo su parte, bastante bien, pero quedó patente que solo por esa parafernalia que vendían no se hacen las cosas solas. Que hay que saber responder y no vender un humo amparado en una marca o en una persona. Que hay que demostrar que la confianza que depositan en nuestras empresas está acorde con las expectativas que creamos. Como ya he dicho en otras ocasiones, no hay peor situación que tener que enfrentarse a unas falsas expectativas, porque entonces aparecerá una desconfianza a futuro.

Por eso, si se confía en alguien, hay que dejarle hacer. Y si cuando acabe el trabajo no está como lo esperábamos, es el momento de analizar la situación y buscar soluciones, que pueden pasar por redefinir la colaboración hasta tener que buscar a otra empresa. Pero hay que depositar confianza en quien hemos decidido.

Y cuando estamos en el otro lado, cuando depositan confianza en nosotros, no podemos decepcionar. Porque una vez que rompemos esa confianza, es muy difícil de recuperar. Por eso, no deberíamos de crear falsas expectativas a los clientes que les hagan generar una confianza excesiva.

Asi que volvamos a realizar la pregunta: ¿la confianza se gana? Yo creo que el respeto es el que se gana. La CONFIANZA se trabaja día a día para evitar perderla.