Análisis, propuestas y vuelta al análisis

A final de 2020 os daba una serie de consejos, que al menos por mi parte, consideraba importante estudiar. Entre ellos estaba la importancia de analizar la situación actual no solo de nuestras empresas y negocios, sino también de nuestros clientes.

Esto puede parecer de perogrullo, lo se, pero también se que no nos detenemos a hacerlo, ya que nuestro día a día, nos machaca y no nos lo permite.

El entorno empresarial ha cambiado. Ya no sirven los modelos de estudio y de negocio que hasta ahora usábamos. No digo que no valga nada (que se que mas de uno ya mismo me está escribiendo), lo que quiero decir es que ha cambiado todo tanto y en tan poco tiempo, que lo que antes era habitual, ahora puede haberse convertido en un “rara avis”.

Sin ir mas lejos, yo mismo aquí en este blog, he hablado varias veces de planificaciones de empresa, objetivos, y un largo etcétera. A día de hoy, cuando en tertulias con compañeros y amigos comentamos, siempre digo lo mismo: hacer una planificación con el entorno tan cambiante que tenemos, es tontería. Eso no significa que no tengamos que tener nuestros “planes”, a lo que me refiero es que si antes hacíamos una planificación a año vista, y marcábamos las directrices a seguir, con sus hitos, objetivos, KPIs, etc, ahora, esa planificación en una semana puede acabar en la basura.

Hay restricciones, cambios de horarios, limitaciones en desplazamientos, etc, que es imposible tener un guión fijo para nuestra actividad empresarial.

Por eso te propongo que seas mas ágil, que estés preparado para los cambios constantes y que tengas capacidad de reacción a las diferentes situaciones que se te planteen.

Para ello, creo que lo mejor es estar con un análisis constante de tu negocio. A este análisis te surgirán propuestas e ideas para que mejore el mismo. Debes implementarlas, pero sobretodo, debes ver como te funcionan y estudiar los resultados que obtengas. Es una mejora continua, analizar lo que estas haciendo y ver si obtienes los resultados esperados, y sobre esa información, decidir si continuar así o cambiar. Y estar siempre atento y preparado para los siguientes cambios. No estoy descubriendo nada nuevo, tampoco te estoy diciendo que te apliques el método Lean Startup (aunque si puedes te recomiendo que te leas el libro).

Soy mas práctico, no intento ser un experto en la materia, ni voy a escribir un libro de clases magistrales empresariales. Pero si tengo claro que desde el 16 de marzo de 2020 hasta ahora, el escenario ha cambiado, no para de cambiar, y lo peor, no va a dejar de cambiar durante bastante tiempo. Así que o nos adaptamos a este nuevo entorno, o lo que hasta ahora hacíamos no nos va a ayudar.

Y creo que uno de los mejores indicadores que tenemos son nuestros clientes: los actuales, los potenciales y muy en detalle, los que se fueron.

Esto también lo comentaba en la ultima entrada de 2020, hay que estudiar y analizar muy bien a nuestros clientes. Saber los que están con nosotros por qué es, conocer mas aun en detalles las características que han provocado que un cliente se vaya, y aplicar esas enseñanzas, para conseguir a aquellos clientes potenciales.

Ultimamente, cosa que no se si es buena, he dedicado mucho tiempo a estudiar y valorar a aquellos clientes que se han ido de la agencia. Hay de todo, por supuesto. Desde aquellos que por desgracia la situación de sus negocios no les ha permitido seguir contando con nosotros, pasando por aquellos que se han ido con otras agencias, o que han decidido prescindir de estos servicios. Hay que analizarlo todo, porque sacaremos lecturas de cada una de las situaciones que hayan provocado ese desenlace. Tan importante es conseguir un cliente (sabiendo el porque) como conocer al detalle porque se va uno. Si me apuras, sacas mas enseñanza del cliente que se va que del nuevo que obtienes. Por del error aprendemos mas y mejor.

Así que te invito a que analices, plantees acciones sobre esas propuestas que te surjan, y vuelvas a analizar los resultados, y así de manera constante y sin detenerte. Ya habrá tiempo de volver a hacer planificaciones a largo plazo, ahora mismo esa estrategia sería bastante arriesgada, pues no te permitiría capacidad de respuesta ante situaciones adversas no planteadas.