Mi casa es la tuya

Las instalaciones del Colegio de Agentes Comerciales de Córdoba acogieron la jornada Cómo vender tu vivienda, impartida por Sebastián Rivas, gerente de la Inmobiliaria Vistabrezo. Ante una sala atestada de público, Rivas explicó a través de ejemplos muy prácticos las claves para realizar una buena operación de venta de un inmueble entre particulares. “No es una ciencia exacta, pero son muchos años vendiendo pisos”, indicó antes de señalar los errores que con más frecuencia se cometen a la hora de abordar una operación comercial de este calibre. “No se puede volver uno loco a la hora de vender una casa entre particulares. Los comerciales decimos que vender no es suerte ni magia, sino proceso. Si cumples tus procesos, vas a vender seguro”, indicó a los asistentes, a los que instó a tomar una posición activa.“Vosotros -indicó- vais a ser vuestra propia inmobiliaria y tenéis que convertiros en comerciales”.

El directivo de Vistabrezo aludió a las estrategias más usuales a la hora de poner en venta un piso. Se cuelga un cartel en el balcón, se hacen fotos con el móvil, se pone en un portal de internet... “y a rezar a la Virgen”, ironizó. “El objetivo es obtener el mejor precio por el producto”, explicó, para lo que centró su metodología en tres claves: precio, presentación y promoción.

La necesidad de establecer un precio adecuado en el mercado es esencial. “El peligro de pedir demasiado es que no tienes visitas y a la gente no le gustan los pisos que llevan mucho tiempo sin venderse, porque ya desconfían”. Para fijar el precio adecuado, Rivas apuntó baremos como los precios de otros inmuebles de la misma zona y tener en cuenta las tendencias del mercado. “Ahora hay otro tipo de consumidor. En los años 90, la gente del 'baby boom' llegó en bloque a comprar viviendas. Eso condicionó el mercado. Los consumidores ahora son los hijos de la siguiente generación, en la que las parejas ya no tenían cuatro o cinco, sino uno o incluso ninguno. Además de haber menos personas en edad de comprar vivienda, las condiciones socioeconómicas son distintas y no tienen tanta seguridad económica ni empleos tan estables”, explicó.

Sobre la presentación de la vivienda, insistió en la conveniencia de conseguir un efecto seductor sobre el posible comprador a través de la “despersonalización de la casa”, retirando fotos y otros objetos personales porque “la familia que quiere comprar tu casa busca una experiencia nueva y empezar desde cero con otra ilusión; el factor emocional es fundamental a la hora de la venta de un piso para el comprador, pero el vendedor tiene que adoptar un papel neutro”. También aconsejó realizar una buena promoción a través, principalmente, de redes sociales y portales especializados, “siempre con material profesional, especialmente en la fotografía”. “¿A quién se le ocurre vender una casa, que es un producto de alto valor, con un papel pegado en una farola? Vendemos no una casa, sino el sueño de una familia”, resaltó el gerente de Vistabrezo. “La primera impresión es la que vale. En un mercado en el que domina el comprador tienes que conseguir que escoja tu producto y no el del vecino. De ahí la importancia de asesorarse con profesionales”, concluyó.