Camino a la Persuasión

Desde mi humilde punto de vista, entiendo el concepto de persuasión como  la capacidad o habilidad que tienen algunas personas para cambiar el comportamiento, la actitud o la forma de pensar de otras. En este sentido, podemos consensuar que gran parte de nuestra vida nos la pasamos “persuadiendo”: a nuestros hijos, padres, jefes, compañeros de trabajo, clientes, futuras parejas, exparejas, ... la lista es casi interminable. La persuasión tiene que ver también con la habilidad para influir en el otro y la etimología de ésta es bastante ilustrativa (prefijo in- dentro; fluir del latín fluyere, que significa deslizarse, meterse dentro).

En ocasiones tendemos a otorgar un sentido peyorativo, negativo a la persuasión, y la asociamos a términos tales como la coacción, la manipulación, o la imposición, ¡y es que no tienen nada que ver!. La persuasión ofrece una espacio de ideas, argumentos y opiniones, donde la persona elegirá libremente si “compra” o no, sin amenazas, sin coacciones, sin miedo a represalias, ser señalado o a que haya una reacción por la otra parte.

La Persuasión por tanto es un asunto que posee una significativa relevancia actual, pero que cuenta con una dilatada trayectoria a lo largo de la historia. De hecho, el filósofo Aristóteles ya hablaba en su su tratado  Retórica, de las tres condiciones que un gran orador debía de poseer para persuadir a su audiencia:

- Ethos, entendida ésta como la capacidad del orador para trasladar su honestidad, humildad y bondad. Apela de alguna manera a la ética transmitida por el comunicador. En palabras del filósofo “A los hombres buenos les creemos de modo más pleno y con menos vacilación”.

- Logos, asociada al conocimiento del orador respecto a la materia en la que gira su discurso, y cómo es capaz de utilizarlo para dar un mensaje razonado, lógico, sólido, estructurado, generador de nuevos contextos/realidades a través del diálogo.

- Pathos, referida a la capacidad de conectar emocionalmente con mi interlocutor/es, a través de la forma en cómo me expreso, el volumen, el tono, el timbre, la cadencia de mi voz, y los recursos que pongo en práctica: humor, cuentos, metáforas, historias, etc..

No podemos entender (no debemos) considerar estas tres condiciones de forma separada, no son departamentos estanco, las tres están íntimamente ligadas, si queremos que la comunicación persuasiva cumpla con otras tres condiciones para mi fundamentales: utilidad, coherencia y estabilidad en el tiempo.

Así por ejemplo, nos podemos encontrar con oradores con un profundo sentido de la responsabilidad personal (Ethos), con un argumentario repleto de conocimientos (Logos) pero  con una capacidad de conexión con los receptores del mensaje escasa (Pathos), (igual nos viene a la cabeza algún profe de nuestro pasado académico). También nos podemos encontrar personas con una capacidad para contar historias, cuentos, y con una gran habilidad para conectar con los sentimientos de la audiencia, pero que en cuanto comienzas a interaccionar, a dialogar, a preguntar, te das cuenta que “toca de oídas” la música, es incapaz de construir nuevos escenarios o posibilidades . ¿Te vino a la cabeza algún “Charlatán de feria, (con todos mis respetos a la gente que se gana la vida honradamente por todos los rincones de España), que lo mismo te habla, vende, una cubertería que te explica los avances en Neurociencia?. Este último tipo además suele tener una dudosa ética, por lo que cuidado, sino es el momento, en un futuro próximo algún tipo de perjuicio tendrás, es cuestión de tiempo. Y así podemos establecer diferentes combinaciones entre Logos, Ethos, Pathos.

¿Cuál es por tanto el camino a la persuasión?. La respuesta parece obvia: una combinación equilibrada, bien entendida y trabajada de las tres, es el espacio donde se produce su intersección.  Y si no piensa en los grandes oradores de la historia,... ¿no te parece que dieron con su receta perfecta de la Persuasión? BE TIM.