¿Por qué nos eligen los clientes?

¿Te has planteado alguna vez esta pregunta? Si no lo has hecho, créeme, es importante. Tómate tu tiempo y piénsalo. Reflexiona.

Seguramente me dirás que, dependiendo del sector en el que estemos, habrá una serie de razones que primarán sobre otras, y que probablemente no sirvan para otro caso. Es decir, que en cada ocasión las razones e incluso las circunstancias por las que un cliente elige un proveedor son diferentes. Yendo más allá, tú eliges una empresa u otra en función de las razones del momento (y unas circunstancias, no olvidemos este apunte, que será importante).

Bien. Si esa es tú lectura te diré que es correcta. Que estoy de acuerdo contigo. Pero en un % muy pequeño, y sobre todo con un horizonte a corto plazo como visión de futuro. Verás. Efectivamente hay muchos elementos que afectan a la toma de esa decisión. Y seguro que hay condicionantes circunstanciales que priman, pero eso es a corto plazo. En una distancia corta. La razón por la que nos eligen los clientes, la razón por la que eligen tu empresa, no puede estar ahí. Tu respuesta ha de ser otra.

Y ha de ser otra porque tienes que tener claro el porqué. Porque debes ser capaz de estar convencido de que tu empresa, tu negocio y tú tenéis algo diferente que hace que los clientes te elijan a ti.

Da igual el sector. En todos los sectores son muchísimas las empresas que dan un servicio como el tuyo. El valor diferencial está en las personas que lo dan. Por eso las Empresas son Personas. ¿Y esto qué significa? Significa que, al final, todos queremos que nos traten de la mejor forma posible, que nos den un servicio excelente, que nos ayuden a solucionar el problema que tengamos, que sintamos la confianza de que las cosas se van a hacer como necesitamos.

Vamos a verlo de otra forma. Piensa en cuando tú eres cliente. ¿Por qué eliges a un determinado proveedor? Más fácil aún, usaremos un ejemplo hostelero que me encanta. ¿Por qué solemos ir a desayunar siempre al mismo lugar? Rara vez lo hacemos porque sea el mas barato. Solemos hacerlo porque nos gusta el desayuno, la relación calidad precio es buena (aunque os aseguro que es de lo que menos nos fijamos), nos hacen sentir genial cuando llegamos, la mayoría de las veces no tenemos ni que decir qué queremos porque ya lo saben y nos lo ponen, o bien (y esta es la parte que más me gusta), al vernos nos saludan con un: “Hola Enrique, ¿lo mismo de siempre?”. En resumen, nos sentimos muy cómodos en la situación, lo que hace que volvamos.

¿Actúas igual con tus clientes? ¿Les haces sentirse bien cuando están tratando contigo? ¿Les transmites la confianza de que está controlada la situación y sus necesidades? Estas son las claves por las que un cliente nos elige, creedme. Pocas veces -y sería además un elemento indicador potente de que la relación que busca contigo es a corto plazo- te elegirán porque seas el mas barato.

El cliente debe elegirte porque sienta que tú vas a volcarte en sus necesidades, en el trato, en su problema, en sus tiempos, generándole una confianza plena con una garantía y tranquilidad de que eligiéndote a ti está tomando la decisión acertada. Y no te preocupes, igual que hay muchas empresas diferentes en tu mismo sector, hay muchos clientes, cada uno con sus necesidades y características, y que seguramente definirán unas circunstancias (ya os dije que era importante) que les harán tomar una decisión u otra. Pero si eres fiel a estos valores, marcas estas pautas en tu negocio, ten por seguro que no debes sufrir en la elección que hagan.

Espero que si ahora te preguntara “¿por qué te eligen los clientes?” sepas cual ha de ser tu respuesta. Y si no lo sabes, tranquilo, es cuestión de pararse a pensar y darte cuenta. Además, será un ejercicio fantástico para analizar tu empresa y, quizás, trazar una estrategia que te ayude a obtener mejores resultados.

¿Por qué nos eligen los clientes? Puede ser la pregunta para 2019 que te haga replantearte algunas cosas de tu proyecto empresarial.