En el capítulo anterior contábamos que gracias a una especie de Ley de Moore universal el precio de casi todo está bajando año tras año. Por otro lado, la actual crisis económica hace que andemos cortos de fondos y tengamos una especial predilección por lo más barato.
Esto me ha llevado a preguntarme, de las cosas que vemos cada día, cuáles son baratas y cuáles son caras teniendo en cuenta que, no siempre lo que tiene menor precio es lo que es mejor. Como dice la voz popular; “Sólo un necio confunde valor y precio”.
El valor de las cosas es totalmente subjetivo y depende de lo que realmente quiera obtener el que compra. Quien compra un Rolex de oro no necesita saber la hora, necesita status social, alguien de 20 años que compra un coche no necesita un vehículo, necesita libertad. Un joven que compra una camiseta de 200€ en Custo Barcelona, seguramente no busca ropa sino algo de sexo tentativo para el próximo fin de semana.
Ahí tenemos una de las primeras claves, las cosas deberían costar por lo que son? o por lo que ayudan a conseguir. Por lo segundo, sin duda. Y, cómo es de importante para la persona que compra lo que quiere conseguir con lo que compra? Ahí está el otro indicador clave.
Le preguntaba hace poco a mi amigo Antonio Cerrato, director creativo de Boix Publicidad, que por qué rango de precio andaba una campaña publicitaria para una marca o producto. Cuando me dijo el precio, le dije que yo no tenía ni idea pero que me sonaba como caro, y me dijo que eso es imposible de saber a priori. “Si una campaña que cuesta un millón de euros te ayuda a vender cinco millones, la campaña te ha salido súper barata. Si una campaña de 2.000€ hace que vendas 200€, la campaña te ha salido súper cara”. Respuesta de genio.
En el sector de tecnología, donde poca gente explica a las claras lo que quiere, esto pasa a menudo; alguien llega a una empresa de informática y pide que le hagan una tienda online. El que la pide seguramente no quiera la tienda online en sí, lo que quiere es vender más, y es aquí donde la empresa de informática se enfrenta a un dilema; le das exactamente lo que pide y ganas dinero, o le cuentas la verdad. La verdad es que para vender online hoy día necesitas una tienda online sí, pero además y antes de la tienda necesitas, una buena marca, estrategia de comunicación, plan de marketing, posicionamiento de productos, buenas fotos, personal para subir tu catálogo de productos, escribir varias descripciones comerciales de cada uno de tus productos, y una estrategia completa de cómo vas a combinar todos los canales de venta que tienes.
Si le das lo que quiere, probablemente el cliente comprará. Le estás vendiendo algo de 2.000€ pero que en realidad es carísimo porque el cliente no va a conseguir su objetivo real que es vender más.
Si le cuentas la verdad, el presupuesto seguramente no baje de los 25.000€, el cliente se dará media vuelta y se marchará rechinando los dientes y acordándose de todos y cada uno de los miembros de tu familia, aunque le estés vendiendo algo barato que probablemente le ayudará a conseguir sus objetivos reales de vender más.
En definitiva, el precio de las cosas está más ligado a lo que se quiera conseguir con ellas que con la propia cosa en sí. A la hora de comprar, habrá quien te quiera vender lo que tiene en su almacén y habrá quien quiera ayudarte a conseguir lo que quieres, seguramente le compraras al primero que, siendo el que te ofrezca lo más barato, sea lo que en realidad te cueste más caro.
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